泉源：北京商报

　　一场理财代销的下沉竞速赛已然打响，，，8月18日，，，北京商报记者梳剃头现，，，今年以来，，，农银理财、北银理财、渤银理财等多家机构行动一再，，，与东莞农商行、衢江农商行、陕西多地农信机构签署协议，，，通过扩充相助国界抢占市场。。。这一结构背后，，，既是源于下沉市场重大的生齿基数与快速增添的财产治理需求，，，也与羁系层要求未设理财公司的中小银行在2026年尾整理完毕存量理财营业的政策导向亲近相关。。。

　　数据显示，，，阻止6月末，，，理财公司存续产品规模达27.48万亿元，，，占全市场比例近90%，，，而银行机构存续规模仅3.19万亿元，，，中小银行从“自营”向“代销”转型趋势显着。。。在此配景下，，，理财公司与地方银行的相助正从纯粹代销向“代销+赋能”模式升级，，，但面临的手艺、合规等挑战仍需破解。。。

　　触角延伸至三线及以下都会

　　当大中型银行的销售渠道结构逐渐饱和，，，理财公司的眼光最先转向更辽阔的下沉市场。。。8月18日，，，北京商报记者梳剃头现，，，开年至今，，，众多理财公司纷纷通过扩充代销相助国界，，，将触角延伸至三线及以下都会。。。

　　克日，，，农银理财与东莞农商行签署《理工业品署理销售效劳条约》，，，委托东莞农商行署理销售该公司治理刊行的理工业品。。。8月初，，，北银理财也和衢江农商行签署署理销售相助协议，，，成为该行新增的署理理财销售相助机构。。。值得注重的是，，，衢江农商行在理财代销领域的结构早已颇具规模，，，除了新加入的北银理财之外，，，该行署理销售相助机构还包括兴银理财、杭银理财、平安理财、信银理财、苏银理财、渝农商理财、青银理财等多家理财公司。。。

　　将眼光聚向浙江松阳，，，7月17日，，，浙江松阳农商行在当日宣布两则通告，，，宣布了新增署理理财销售相助机构的信息，，，这两家理财公司划分为北银理财、苏银理财。。。

　　不但云云，，，在陕西地区，，，理财公司与地方金融机构的相助也泛起出“多点着花”的态势。。。陕西凤县农商行、陕西宝鸡金台农商行、陕西吴起农村相助银行、陕西安塞农商行、陕西甘泉农商行、略阳县农村信用相助联社、宜川县农村信用相助联社等金融机构均与渤银理财开展代销理财营业相助。。。

　　理财公司为何将眼光投向下沉市。。。浚坑欣聿乒救耸拷樯艹，，，下沉市场涵盖了宽大县域及农村地区，，，生齿基数重大且财产积累正处于快速上升期，，，随着城镇化历程加速和住民收入水平提高，，，这部分群体的理财需求从古板的储备向多元化设置转变，，，泛起出稳健为主、兼顾增值的鲜明特征。。。尤其是在理财净值化转型配景下，，，客户对专业理财效劳的需求与现有供应之间保存一定缺口，，，这为理财公司提供了差别化竞争的空间。。。

　　在普益标准研究员张璟晗看来，，，理财公司选择销售渠道下沉的缘故原由主要有两点，，，一是财产治理行业竞争近几年有所加剧，，，而部分大型银行主要与国有大行、股份制银行理财公司相助，，，或因其旗下理财公司产品线结构相对完善，，，与其他机构开展代销相助的意愿相对一样平常，，，因此多家理财公司通过三四线都会及其县、镇、乡市场中的城农商行和农村信用社等下沉渠道“赛马圈地”抢占市场份额，，，这些地方性机构关于下沉市场的客户渠道及信任度拥有一定优势，，，能够与理财公司实现相助共赢；；；；
；；二是2024年6月，，，曾有新闻称羁系要求压降未设立理财公司中小银行的存量理财营业规模，，，同时理财公司牌照批准较为严酷，，，这将推动部分中小银行向以代销为主的理财市场加入模式转型，，，自动追求与理财公司的代销相助，，，理财公司也借此窗口期加速结构代销网络。。。

　　抢占压降存量营业“窗口期”

　　有关“压降无理财公司银行存量理财营业”的听说早已保存。。；；；；
；；厮葜2021年银行理财市场整改转型时期，，，就曾一度传出“未设立理财公司的银行将无法再新增理财营业，，，即存量规模锁定，，，逐步消化”的新闻，，，只是其时并未给出压降的详细周期。。。

　　2024年6月，，，有新闻称羁系对未建设理财公司的银行理财营业危害作出提醒，，，要求部分省份相关城商行与农商行在2026年尾将存量理财营业所有整理完毕。。。

　　8月18日，，，有城商行相关部分人士向北京商报记者透露，，，因未建设理财公司，，，其所在的银行正在加速调解自身的理财营业结构，，，以在划准时限内完成存量营业的整理事情。。。

　　越来越多的中小银行正从理财市场的“加入者”转变为“旁观者”。。。业内多以为，，，中小银行存量理财规模压降后，，，必定会开启从理财自营到理财代销的转变，，，正因云云，，，理财公司加速下沉至农信机构等，，，主要目的就是抢占压降存量营业的窗口期。。。

　　资深金融羁系政策专家周毅钦体现，，，从外部来看，，，未设立理财公司的中小银行压降存量理财营业规模，，，这促使中小银行加速转型，，，理财公司借机起劲拓展代销渠道“赛马圈地”。。。从内部来看，，，一二线都会的理财市场竞争很是强烈，，，且已经饱和。。。理财公司通过下沉市场，，，可以挖掘长尾客户，，，扩大客户基础，，，提升市场份额。。。理财公司通过与中小银行相助，，，可以借助其在县域市场普遍的客户基础和区域优势，，，进一步拓展理财规模。。。

　　转向“代销+赋能”新模式

　　自2018年《商业银行理财子公司治理步伐》落地以来，，，理财牌照的发放遵照“成熟一家、审批一家”的原则。。。在最初的几年里，，，银行理财公司如雨后春笋般纷纷建设，，，然而，，，近两年这一势头逐渐放缓。。。2023年仅有浙银理财获批筹建，，，2024年以来尚无新设理财公司牌照落地。。。

　　在牌照发放节奏放缓的大配景下，，，那些尚未拿到理财公司牌照的银行，，，处境各不相同。。。业内人 士此前在接受北京商报记者采访时就直言，，，关于这类尚未建设理财公司的银行而言，，，情形可分为几类：有的仍处于申设流程中，，，且作为所在省份的头部银行，，，获得牌照允许的可能性依然较大；；；；
；；尚有一些机构则完全没有申设理财公司牌照的妄想，，，而是在为未来向代销营业转型作准备。。。

　　不难看出，，，与持牌理财公司相助开展代销营业，，，已成为中小银行维系客户、获取中心营业收入的现实之选。。。市场看法以为，，，未来的理财公司与地方银行相助偏向将聚焦于赋能与场景融合，，，好比联合开发切合区域特色的理工业品，，，通过数字化工具提升相助机构的产品销售和客户效劳能力等。。。

　　要实现这样的深度相助，，，理财公司需要针对地方银行的特点提供全方位支持。。。张璟晗进一步指出，，，大中型银行在客户关系维护、营销手艺、平台搭建、职员素质等方面的综合实力往往较为扎实，，，而理财公司在对接中小银行时，，，可能需要施展自身优势，，，为中小银行提供除产品层面外的一系列配套效劳支持，，，笼罩售前、售中、售后的全流程效劳闭环。。。例如：从产品治理人的职责定位出发，，，辅助提升中小银行渠道销售职员专业能力；；；；
；；动态跟踪与评估代销渠道的治理情形，，，强化与代销渠道的陪同效劳，，，为渠道销售的便当性、适配性提供包管；；；；
；；与销售渠道联合开展投资者教育活动、线上线下宣传等。。。

　　“相助模式方面，，，地方银行与理财公司的相助现在主要仍停留在银行作为代销平台引入理财公司产品的层面，，，但已有银行与理财公司通过联合创设理工业品探索新的相助模式。。。”张璟晗说道。。。

　　不过需要关注的是，，，中小银行在理财营业上的投研能力相对薄弱，，，缺乏专业的投研团队，，，难以知足理财营业的重大需求。。。张璟晗坦言，，，目今理工业品同质化水平上升，，，中小银行缺乏选品自动权，，，理财公司通常倾向于供应现管、纯债这类低危害、标准化产品，，，墟落振兴、“助农扶贫”等区域特色定制化产品供应缺乏；；；；
；；《商业银行署理销售营业治理步伐》即将实验，，，其中要求代销营业全流程嵌入机构监控系统，，，对理财公司相助机构的门槛大幅提高，，，产品筛选难度加大，，，这些转变使得中小银行在合规本钱、手艺压力、相助资源、营业收入、客户流失以及治理能力等诸多方面面临严肃磨练，，，中小银行未来需要起劲通过手艺升级和流程优化来提升自身的竞争力和合规能力。。。

责任编辑：张文